一、什么是K12：

K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的简写，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（Grade Twelve，通常17-18岁），这两个年级是美国、澳大利亚及英国、加拿大的免费教育头尾的两个年级，K-12是国际上对基础教育的统称。我也不知道为啥中国的教育行业要用国际标准划分，可能是因为我们很多教育机构都在境外和香港上市的缘故，story必须要统一国际口径，投资者才肯买单。

二、我个人的一些不靠谱的主观认识

1、公立教育的价值

公立学校，本身不是以盈利为目的开展教育活动的，其价值在于提升社会普遍受教育程度。当然，中小学、幼儿园等更具有孩童代管的功能，在疫情期间得到了充分的暴露。看到一个很有趣的采访，采访中的妈妈哭诉着：“快点开学吧，把我家小祖宗送走”。

2、私立教育的产生

近年来有个词语“内卷”受到了广泛的讨论。中国社会的方方面面，人与人之间都在进行全方位无休止的斗智斗勇。从幼儿园到小学到初中到高中到大学到研究生到博士到找工作到各行各业，哪里都是一大堆竞争者。当今中国，接受更好的教育往往意味着更多的就业机会、更高的经济收入和更好的社会地位。因此对于教育也是每个家长和孩子不敢失去的机会，因此为了以后有更高的收入和地位，都是费尽心力为孩子争取课外时间。而课外辅导机构就是这种社会心理下萌生的产物，满足了家长们想通过“氪金”的方式给孩子寻找“竞争优势”的想法。

内卷的本质是资源有限性和人对美好生活物质追求产生的矛盾。课外教育机构的产生并不会增加资源本身——录取总量，其带来的无非是家长以“氪金”的方式，增加个别孩子的“竞争优势”。所以，课外教育机构的产生并不会改善内卷，反而会让内卷变得更加激烈且费钱。

当然，培训行业在知识的传播和提供就业岗位方面还是有一定价值的。

三、行业布局

1、市场环境

我国K12教育辅导培训机构数量众多。根据教育部数据，截至2018年10月24日，全国校外培训机构超过40万所，其中K12教育辅导培训机构占比不低于30%，还没算那些私下里组织补课的老师。

近年来培训机构数量的变化来看，我国教育培训行业机构总量逐年平稳下降。主要原因有三个：一是随着整个行业的成熟，一些质量较差的机构在市场竞争中被淘汰；二是消费者趋于理性，教育培训行业的暴利时期已经结束，投资者对进入这一行业也持谨慎态度；三是受整体经济形势的影响，教育培训行业的增速也在放缓。此外，近年来受到适龄教育人口数量减少影响，教育培训机构也受到冲击。

2、行业特点

（1）总量大普通高中、初中、小学在校生数量基数庞大，优质教育资源有限，中小学生面临较大升学压力。对于优质教育资源的抢夺导致家长纷纷为孩子寻找适合的校外培训以增强竞争力，K12教育行业发展空间巨大。

（2）竞争市场整体呈现高度分散特点，并且由于不同地区选拔性考试课标、命题、教材、师资差异显著，标准化扩张难度高。但进入门槛却相对较低，且预付模式下现金流良好，使得培训机构高度分散、竞争激烈。

（3）分离性教育消费突出特点在于选择者与消费者是分离的——家长选择、孩子消费。这导致本身重视结果的行业又加上信息高度不对称，家长盲目关注成绩提升来决定消费选择，而忽视过程积累以及家庭教育和受教育主体对结果的影响。

（4）延续性年龄段跨度和内容衔接性使其具备长期延续可能，K12机构有机会为单一客户提供长期阶段服务，有利于大幅降低市场成本。另外中小学校学期相对固定，季节性较为稳固。

3、行业布局

K12的教育机构很多，龙头行业有大家熟知的：新东方、好未来、精锐教育等等。

当然从更广义的角度来讲，课外辅导之外，还有一些APP、平台、家教等的也属于K12的范畴。甚至从一定层面来说，作为泛教育行业的知乎，也包含了不少K12的内容。

四、商业模式

基本上K12 培训企业采用的模式可以划分为线上线下两种：线上的直播、录播，线下的大小班课程。现在比较流行的“双师”模式，也就是是“授课老师”+“辅导老师”的模式，本质就是学生坐在线下教室里，在辅导老师的监督下，看视频录播，作者认为还是属于线下大小班模式。

鉴于商业模式，所以K12培训机构是资产结构呈现出轻资产的特点——教室租的、老师雇的，核心价值在于品牌和教学质量。轻资产也有其特有的风险点：该模式对企业的运营管理能力要求非常高，不能让任何环节出现问题，否则业绩会受到很大影响。

五、业绩表现

新东方和好未来基本能够维持在百分之十几的净利率。而且很有趣的是，看新东方每季度收入情况，每年第一季度和第四季度收入是最高的，二三季度就很低。毛利率方面的第一季度也比其他季度更高，大家可以想想为什么。

六、K12行业涉及的法律法规

K12机构通常需要具备民办学校 办学许可 证、民办非企 业单位登 记证书。

通常涉及的法律法规如下：

对于开展网络授课或者推出网络平台或者APP的，还需要关注是完成了如下手续：

1、ICP备和公安网安备：这两个备案是接入互联网实现在线互动功能的两个入门级必备备案。

2、经营性互联网信息服务许可证（ICP证）：是增值电信业务种类的B25类，由各地通信管理局负责。一般情况下，营利性在线教育企业所提供的互联网信息服务均属于经营性互联网信息服务。

3、网络安全等级保护备案：这是《网络安全法》下对全部信息系统安全保护的强制性要求，而且成为目前教育部门对在线教育机构和APP产品检查的重点。

４、教育部备案：目前教育部对线上校外培训机构和教育移动互联网应用程序实行备案制。

５、教育部办学许可：针对学历教育，需要取得教育部办学许可方可提供。而针对学历教育的学科辅导类培训，并不需要此类办学许可。

６、网络出版服务许可：如果通过在线提供网络出版物的在线下载，则受限于出版部门的网络出版服务许可，需要申请资质。

７、网络文化经营许可：业内通常以申请网络文化经营许可中的“网络表演”作为直播形式的准入牌照，但文旅部办公厅于2019年５月发布了《关于调整各文化经营可证审批范围，进一步规范审批工作的通知》指出“网络表演是以网络表演者个人现场进行的文艺表演为内容”，且明确列举了教育类、培训类直播不属于网络表演。目前教育培训类直播除遵守网信办相关直播要求外，是否需要准入资质尚无明确要求。

8、信息网络传播视听节目许可：因为有国有控股资本要求和数量控制，这个许可非常稀缺。广电监管部门从未明确将直播、小视频、短视频排除在本许可范围内，但实务中，对于遵守内容要求未出现违法违规的视听节目信息传播的平台也未实行严格的治理和禁止经营。

涉及的监管监管部门如下：

六、风控要点：

1、客户稳定性风险

很多机构的品牌效应是由个别老师带来的。一旦老师跳槽，或者另立牌坊将会带走大量的生源，对机构的持续经营产生重大不利影响。因此，竞业竞争协议、员工持股、员工忠诚度个人认为都是很重要的点。

2、财务风险

因为绝大多数教育都是“先收钱后服务”，消费者付款后在公司账上产生一大笔预付款，在提供教育服务的时间内递延。在不考虑非经常性损益的前提下，经营性现金流=总订单金额-营业支出-三费，只要公司规模保持高速增长，使新增订单产生的现金能够覆盖营业开支和费用，至少该公司就具备了自我造血功能。但其中蕴含了一个危险的前提，就是公司保持高速增长，一旦增速下来，现金流也会变得紧张。资金链断裂实际控制人携款跑路的案件屡见不鲜。

3、财务造假骗取融资

教育企业盈利模型较为简单，即营收=用户数*客单价，教育企业有在营收和利润上动手脚的可能，例如刷单行为，屡禁不止。此前被爆刷单的某些企业，投资机构调查中发现有销售恶意刷单，有些单月退费率甚至达到50%，这种情况往往发生在季度末，半年末或者年末等冲业绩的时期。一方面销售可以提升业绩，一方面企业默许刷单行为虚增收入。除此之外，某些早教机构也被曝出利用加盟店虚增收入，加盟店营收和利润不是以实际情况计算，而是以总部通知的形式报备，从而增加收入。